[책을 읽읍시다 (1580)] 고객의 마음을 움직이는 제안전략

[책을 읽읍시다 (1580)] 고객의 마음을 움직이는 제안전략

수주하는 제안서는 고객 관점에서 생각한다

현영근, 이주연 공저 | 문우사 | 440쪽 | 27,000원 

[시사타임즈 = 박속심 기자] 수주산업은 고객이 배포한 제안요청서(RFP, Request For Proposal)를 기준으로 제안사가 제시하는 계획안에 대해 그 가치를 기술점수와 가격점수로 평가한 후 오직 하나의 사업자만을 선정하여 프로젝트를 수행하게 하는 비즈니스를 말한다. 이러한 비즈니스는 ‘승자독식’의 방식으로 프로젝트를 수주한 1등 제안사만이 모든 영광을 갖고, 2등을 한 제안사는 모든 것을 잃는 ‘All or Nothing’의 게임이다.

 

이러한 총성없는 전쟁에서 기업이 생존하기 위해서는 고객의 근본적인 고민거리에 대한 차별화된 ‘고객설득 방법론’으로 접근해야 함은 분명해 보인다. 이러한 차별화된 고객설득을 위해 이 책에서는 크게 세 가지 흐름을 갖고 있으며 ‘인과관계의 논리구조’, ‘창의적 사고기법’ 그리고 ‘고객설득의 프레임’이 그것에 해당한다.

 

먼저 인지심리학 측면에서 봤을 때 글을 이해하고 기억시키는 데 가장 중요하고 또한 가장 확실한 방법은 ‘인과관계 중심의 이야기 구조(Stephen K. Reed, 美 인지심리학자)’라고 할 수 있다. 제안서에서 ‘인과관계의 논리구조’라는 것은 상세히 읽지 않아도 내용을 인지시킬 수 있도록 콘텐츠를 구조화하는 것을 의미한다. 이 책에서는 ‘전역적 통일성’, ‘국지적 통일성’ 그리고 ‘각 장표내 구조화’를 중심으로 현장에서 검증된 구체적 방안을 상세히 설명하고 있다.

 

수많은 ‘창의적 사고기법’들의 공통점은, 새로운 아이디어를 도출하기 위해 ‘연상기법’을 사용한다는 것이다. ‘연상기법’이란 특정한 단어, 이미지 그리고 사실 등으로부터 영감을 얻어 새로운 아이디어를 도출하는 것을 말한다.

 

광고계의 전설적인 카피라이터 제임스 웹 영(James Webb Young)은 “창의적 아이디어란, 그저 오래된 요소들의 새로운 결합에 지나지 않는다. 무조건 새로운 생각만을 찾아내려고 고집하는 것은 시간 낭비일 수 있다”고 말했다. 이 책에서는 전략을 수립하는데 있어서, 효과적으로 활용할 수 있는 연상기법을 상세히 설명하고 있다.

 

오랜 기간 현장에서 검증된 방법론을 모방하는 것이, 어찌 보면 혼자만의 스타일로 비지땀을 흘리는 것보다 훨씬 빠르고 경쟁력이 있을 수 있다. 본 도서에서 제시하는 15가지 핵심 프래임은, 힘들고 어렵게 느껴지는 제안작업을, 보다 쉽고 빠르게 그리고 보다 좋은 결과물을 얻을 수 있는 새로운 접근법이라고 할 수 있다.

 

만약 당신이 현재의 어려움과 불리한 제안환경을 이겨내는 ‘체인지 메이커(Change maker)’가 되고 싶다면 이 책을 꼭 읽어 보기를 추천하고 싶다. 왜냐하면 고객의 고민과 이슈에 대한 근본적 원인을 알아야 고객을 설득할 수 있는 것이다. 이 책에서는 고객설득 과정을 논리적, 현장 중심적 그리고 실무 중심적인 모든 프레임을 제시하고 있기 때문이다. 가장 중요한 것은 ‘고민의 양’이 아니라 ‘고민의 방식’이라는 것이다.

 

 

작가 현영근 소개

 

SK(주) C&C 전략Marketing그룹 수석, 아주대학교 공과대학 산업공학과에서 석사과정을 거쳐 석박사통합과정에 재학 중이다. 주요 연구분야는 4차산업 기반의 비즈니스 오토메이션을 중심으로한 인텔리전스, 로보틱 오토메이션 및 데이터 사이언스(Data Science) 등이다.

 

기업 경력으로는, 행정안전부, 통계청, 질병관리본부 등 다양한 공공기관에서 프로그래머로 업무를 시작하였으며, 이후 서비스제조 산업에서 BA(Business Analysis, 비즈니스 컨설턴트), 그리고 전사 기획업무를 담당하였다. 이러한 비즈니스 인사이트(Insight)를 바탕으로 현재 제안전략가 활동 및 디지털 트랜스포메이션(Digital Transformation) 관련 마케팅 업무를 담당하고 있다.

 

풍부한 현장 경험을 바탕으로 사내 및 그룹사에서 제안전략 강의를 하였으며, 한양대학교 등 다수의 대학에서 마케팅 관련 특강, 그리고 온라인 강의를 통해 비즈니스 문서작성, 실전 기획 및 로지컬 싱킹(Logical Thinking) 등의 주제로 비즈니스 문서 및 고객설득과 관련된 강의를 진행하였다. 이 책을 집필하게 된 계기는 보다 효과적이고 생산적인 비즈니스 문서를 작성하는 가이드를 제공하기 위함이다.

 

 

비즈니스 문서를 작성한다는 것은, 단순히 업무문서를 작성하는 것만을 의미할 뿐만 아니라, 새로운 사업기회를 획득할 수 있으며 나아가 회사의 존폐를 좌지우지할 수 있을 정도로 매우 중요한 일이다. 하지만, 그와 관련된 책과 교육이 실전 사례를 중심으로 한 현장 중심의 구체적 방안을 제시하는 경우는 매우 드물다. 이 책에서는 제안에 있어서 고객설득에 대한 보다 현장 중심적인 방법론적 프레임 및 연상기법을 활용한 창의적 사고의 기준을 제공하고자 한다.

 

 

 

작가 이주연 소개

 

아주대학교 공과대학 산업공학과 교수, 창업지원단장 및 신산업융합기술연구센터장과 한국빅데이터서비스학회 회장을 맡고 있다. 인하대학교 대학원에서 경영학 박사학위를 취득하였다.

 

기업 경력으로는, 포스코ICT 그린사업부문장(전무), SK(주) C&C 전략마케팅본부장(상무), Oracle 전략솔루션실장(상무급), 한국능률협회컨설팅 경영혁신본부장을 역임하였다. 학계 경력으로는, 한국빅데이터서비스학회 회장, 한국정보처리학회 부회장, 한국디지털정책학회 부회장, 한국생산관리학회 부회장, 기술경영경제학회 부회장 등의 활동을 하고 있고, 한국산업정보학회 회장, 국제미래학회 미래융합산업위원장, 한국경영정보학회 부회장, 한국지능정보시스템학회 부회장을 역임하였다.

 

공공 경력으로는, 중소기업혁신생태계확산위원회 혁신성장분과위원장, 한중YLC최고위CEO 원장, 글로벌산업경쟁력포럼 부회장, 경기도 성남시(성남, 판교, 분당) FWC위원회 교육분과위원장, 출연연 4차산업혁명위원회 운영위원, 충청북도 4차산업혁명위원회 위원 등의 활동을 하고 있고, 산업통상자원부 산업융합촉진 국가옴부즈만(차관급), 산업통상자원부 신산업민관협의회 융합플랫폼분과위원장, 융합신산업촉진위원장, 공기업 및 정부산하기관 경영평가위원과 정부 최초로 민간전문가로서 중앙행정기관(외교, 안보) 경영진단 총괄책임자(PM) 역할을 하였다.

 

IEEE SCI 등 국내외 저명 학술지에 50여 편의 논문을 게재했고, 『서비타이제이션』, 『비즈니스 인텔리전스』 등 14편의 저역서가 있다. 2007년, 저자가 SK(주) C&C에서 전략마케팅 본부장을 맡고 있을 당시, 국내 최고의 제안경쟁력을 확보하기 위해 혁신적으로 전략제안팀을 신설하였고, 그 당시 구성하였던 조직 및 전문가들이 지금까지 국내 최고의 전문성을 인정받으며 명맥이 이어져 내려오고 있다.

 

이 책을 집필하게 된 계기는, 지금도 밤을 새워가며 제안으로 고민하고 있는 많은 사람들에게 오랜 기간 현장에서 검증된 노하우를 공유하고자 함이다. 2018년 세계인명사전 Marquis Who’s Who in the World에 등재되었고, 2011년에는 미국 SDPS Institutional Award of Excellence, 2012년에는 여수엑스포의 성공적인 IT인프라 구축 공로로 국토교통부장관상, 1996년 행정능률 확산에 대한 공로로 총무처 장관상을 수상하였다. 주요 연구 분야는 비즈니스 인텔리전스, 융합신산업을 통한 스마트그리드, 스마트팩토리, 초연결가상화 등이다.

 

 

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박속심 기자 sisatime@hanmail.net